Střet kultur, který hýbe globální ekonomikou. Jednání s Čínou jsou vždy složitá

Připomíná se Trumpova oblíbená taktika z dob jeho realitního podnikání. Ukázat konkurentovi, že je schopen všeho, před ničím se nezastaví a že střet s ním bude bolet. Až pak se zasedne k jednacímu stolu a vysloví podmínky. Podobné schéma mělo zřejmě i jednání s čínskou vládou. Prezident spustil obchodní válku a pak se v prosinci 2018 v Buenos Aires nad steakem z argentinské svíčkové se svým čínským protějškem dohodl.

Text dohod zpracovávaly rozsáhlé týmy, vedené čínským místopředsedou vlády, ekonomem Liu Heem, a americkým obchodním zmocněncem, právníkem Robertem Lighthizerem.

Střídavá jednání ve Washingtonu a Pekingu byla úmorná a čínská média to demonstrovala třeba obědem z fast foodu podávaným na jednacím stole. Čínský šéf hamburger, právník ze Středozápadu Lighthizer lilek s kuřetem. Dohoda byla na dohled a prezident Trump začátkem roku prohlásil, že s Čínou se dá dohodnout snáz než s Evropskou unií. Pak se ale jednání táhla a vyvstaly kulturní spory.

Číňané se obecně při jednáních v zásadních otázkách vždy potřebují radit, čekají na názor nebo rozhodnutí odborné autority, na následné schválení nadřízeným a nakonec na posvěcení tím nejvyšším.

Partnerům podrobně vysvětlují čínská specifika, jejich pochopením je však partner postupně vtažen do řešení čínského problému, který se tak stává i jeho věcí. Někdy pak paradoxně všichni zúčastnění řeší vnitřní čínský problém místo toho, aby čínské straně jen rozhodně určili časový limit, dokdy si to mají sami rozhodnout.

Jak Číňané při jednáních cvičí tchaj-ťi

Američané zase prosazují své zájmy efektivněji, logickými právními argumenty a ekonomickou silou. Bývají rychlejší, ale jejich ochota porozumět a akceptovat druhého je velmi omezená. To bývá přisuzováno kromě jiného i jejich dlouhodobému postavení supervelmoci.

Aby ale mohla být dohoda dlouhodobě účinná, musí být vyvážená, založená více na kompromisu, protože silou prosazená jednostranná výhoda dříve nebo později každou dohodu rozleptá.

Čínské tempo jednání bývá někdy pomalé, až hraničí s vyčkáváním na ústupek. Oni sami tomu žertem říkají "cvičit s někým tchaj-ťi", tedy točit jej v kruhu. Obvykle mívají Číňané více času na řešení než jejich západní partneři, i když říkají opak. To je obrovská výhoda, kterou často vědomě nebo nevědomě využívají.

Zahraniční soukromý subjekt střední nebo menší velikosti prostě dlouhodobě neunese náklady bez příjmů. Vize velikosti čínského trhu nebo investic bývá ale tak omamná, že si cizozemci mnohdy nepřipraví náhradní plán B a točí se v kruzích, což pro ně může být vlastní ekonomický tanec smrti.

V případě jednání s Trumpem to ale podle všeho nebyla jen hra o čas, která vydráždila prezidenta k úderu. Bylo to zřejmě jiné čínské specifikum a to je otevírání již projednaných, uzavřených a v podstatě schválených součástí dohod.
Běžně se totiž stává, že v nočních hodinách uzavřete těžký jednací den a s čínským partnerem si oboustranně potvrdíte úspěšné uzavření kapitoly 1. Ale když druhý den zrána vstoupíte do jednacího sálu, připraveni na kapitolu 2, tak vám čínský protějšek řekne: "My jsme to pak ještě zvážili a přišli na to, že to vůbec nemůžeme udělat, jak jsme se včera domluvili. Pojďme znovu projednat kapitolu 1."

Aktuální americké zvýšení cel zdůvodnil Trump právě tím, že se Čína "snaží jednání sabotovat otevíráním již dohodnutých částí nových ujednání". Tento problematický čínský jednací přístup zaznamenali už američtí váleční poradci za světové války. Vypráví se, že večer šli spát s dobrým pocitem, že Čankajška přesvědčili k efektivním krokům, ale když ráno vstali, generalissimus již spustil zcela jiné řešení.

Právě proto je zřejmě vzájemné jednání poměrně sebestředné americké a čínské kultury tak náročné. A přestože obě strany znovu navyšují cla, určitě existuje i oboustranná snaha se dohodnout. Obchodní válka není pro nikoho výhodná, navíc v globalizované ekonomice je jasným rizikem.

(Převzato z glosy Víta Vojty na webu iHNed.cz v pátek 7.6.2019)