Jazyk jako cesta k úspěchu na zahraničních trzích
Nedávno mě zaujala analýza důvodů, proč společnosti selžou při expanzi na zahraniční trhy. Celou svou dosavadní kariéru jsem totiž pracoval pro nadnárodní korporace s různými kulturními kořeny, od evropských, přes euro-americké až po asijské. Mnohokrát jsem viděl, jak se špatnou komunikací vztahy mezi centrálou korporace na jedné straně a místní pobočkou a zákazníky na straně druhé měnily v minové pole. Málokdy se ale v centrále našel jedinec, který nejen že mluvil daným cizím jazykem, ale nechal si věci i vysvětlit.
A tak mě v článku ani nepřekvapilo, že se mezi předními příčinami neúspěchu objevila neznalost zákazníků v zemi, kam společnost expanduje. Společnosti se naivně nebo možná arogantně domnívají, že zákazníci, jejich přání a potřeby jsou všude stejné. Dalším častým důvodem, proč se zahraniční expanze nezdaří, je neznalost prostředí, do kterého společnost proniká a která jde ruku v ruce s chybějící vazbou a důvěrou v místní zaměstnance, prostředníky nebo společníky.
Mnohé evropské firmy chybují při expanzi do Ameriky a naopak, přitom si jsou prostředí na obou stranách Atlantiku civilizačně velmi blízká. Expanze asijských firem do Evropy (případně naopak) je o několik řádů obtížnější, protože kulturní prostředí Evropy a Asie už asi nemůže být odlišnější. Snad až na nošení společenských obleků při formálních příležitostech je v obchodních vztazích vše jiné.
Zásadní překážkou v úspěšné expanzi asijských firem je neznalost cizích jazyků. Vždyť všechny výše zmíněné důvody, tj. zákazníci, znalost místního prostředí, vazby a důvěra se znalostí cizích jazyků úzce souvisí. V Evropě je pro Asijce tato bariéra umocněna babylonem různých jazyků, kterými tady ve velmi malém geografickém prostoru, rozdrobeném na mnoho malých států, mluvíme. Angličtina tak asijským firmám pomůže jen do určité úrovně, protože také mnoho Evropanů mluví jen angličtinou základní úrovně. Čím níže po organizačním žebříčku sestoupáte, tím bude znalost angličtiny horší. Proto je pro zdárnou expanzi do Evropy nutností i znalost němčiny, francouzštiny a dalších rozšířených evropských jazyků.
Kde se ale mohou Asijci naučit dalším cizím jazykům, když jsou mnohdy rádi, že se domluví alespoň nějak anglicky? V Evropě vyrůstáme v prostředí, ve kterém se od dětství přirozeně setkáváme s cizími jazyky, pokud se jim nebráníme sami nebo pokud nás od nich neizoluje důsledný televizní dabing, jako je tomu v České republice. V českých zemích bývala znalost cizích jazyků v minulosti lepší, ale přesto jsme i dnes jazykově mnohem vybavenější než Asijci. Opomíjím tu znalost různých místních asijských jazyků (Indie) či dialektů (Čína), protože ty Asijcům při zahraniční expanzi na západní trhy nepomohou.
V Číně přirozenému učení cizích jazyků nepomáhá mentalita velkého národa (něco podobného vidíte i v Americe), jejich přirozený ostych vůči cizincům a tradiční uzavřenost. Stále tam schází dostatečný počet učitelů angličtiny, a hlavně zoufale chybí příležitosti angličtinu procvičovat. Číňané tak často začnou anglicky mluvit, až když je centrála pošle do zahraničí. Korejci nebo Japonci, ač obě tyto země se Západem čile obchodují po dlouhá desetiletí, na tom se znalostí angličtiny nejsou kupodivu o moc lépe. Komunikaci cizími jazyky škodí i asijská hierarchicky uspořádaná společnost, ve které se k situaci může vyjadřovat jen nadřízený. Nemůžete pak automaticky předpokládat, že váš asijský partner obejde jeho korporátní hierarchii a bude s vámi komunikovat napřímo.
Při práci pro čínskou korporaci jsem poznal tři základní předpoklady, které její zaměstnanci musí splnit, aby společnost úspěšně pronikla na cizí trhy. Musí se umět domluvit, musí chápat prostředí, do kterého přišli a musí rozumět věcem, pro které je společnost do zahraničí vyslala (zejména mít znalost prodávaného produktu). Zřídkakdy však v byznysu narazíte na Asijce, který beze zbytku všechny tři předpoklady splňuje. Kolega z centrály jednou situaci upřímně glosoval slovy: „Víš, schopných lidí je i v Číně málo.“. A schopné zaměstnance pak společnost logicky posílá do větších zemí Evropy, jako je Německo nebo Velká Británie, nebo je rychle povýší a z první linie se ztratí v centrále, anebo odejdou, aby si založili vlastní firmy.
Jazyk je základní nástroj pro komunikaci mezi lidmi a pro pochopení jeden druhého. Je to již dávno, kdy mi učitel angličtiny vysvětlil, že cílem studia cizího jazyka není mluvit bez chyb, ale domluvit se. Pokud se nebráníte, jazykové studium povzbudí váš zájem i o kulturu země, jejímž jazykem se snažíte domluvit. Čína dala světu „Umění války Mistra Suna“, popisující třináct strategií vedení války, které můžete úspěšně aplikovat i v byznysu. V pronikání na zahraniční trhy se však Asijci těmito strategiemi moc neřídí. Přitom hlavní z nich je znalost místního prostředí, která je znalostí cizího jazyka a schopností se domluvit silně podmíněna.
Ivo Procházka, Senior Sales Manager